04丨微信社交电商的底层运营逻辑

上一讲我们分析了传统微商为什么行不通。今天要给大家讲的是社交电商底层的运营逻辑及其公式。

如果大家做传统的平台电商及其线下的门店生意,有一个公式,一定是每一个做运营的同学都非常熟悉的:

销售额=流量X客单价X转化率

大家可以拿纸笔把公式写下来,有助于理解。

举一个例子

小美是一家中高档服饰的老板,有多家线下门店和线上商城。5月份一个线下门店的到店客户是一千人,那么流量就等于1000,客单价是一千块,转化率是10%,那么销售额=1000X1000X10%,销售额等于10万元。

为了提升销售额,小美在六月份的时候提高了客单价,但是却发现转化率变低了,同样基于1000个到店客户的情况下,销售额并没有明显的提升,甚至还有下滑。她也尝试去增加流量来提升销售额,但是现在流量的获取价格越来越高,小美陷入了运营瓶颈,怎么办?

要解决这个怎么办的问题,首先我们要分析她的瓶颈点。

小美的瓶颈点在于:

在固定的成交场景下,提升客单价,转化率就会降低;而要想提升转化率,就需要下调客单价。所以转化率和客单价的乘积相对恒定,也就是单客消费的值是相对恒定的。

所以在同样的流量基础下,调整客单价对于提升销售额没有明显帮助。考虑到流量的获取成本已经越来越高,销售额甚至有可能会出现下滑。

那应该怎么办呢?

也许小美应该从原有的运营逻辑中跳出来,从之前的关注客单价或者转化率转向关注客户本身。将客户统一加入微信进行精细化运营,从而挖掘客户的社交资源价值以及持续消费价值。

什么意思呢?

社交资源价值就是我们常说的裂变。而持续消费价值,就是复购。

复购裂变是社交电商的核心关键词。

将这两个关键的因素代入我们原有的销售公式中,就组成了新的计算公式。

看一下我们原来的公式:销售额=流量X转化率X客单价,流量X转化率其实就等于我们的成交客户数,没有转化的不能算客户,所以销售额实际上就等于客户数X单价。

例如,如果今天到店客人有1000个,转化率为10%,那么你今天的成交客户数就为100个,销售额就为100X客单价。

现在,我们在此基础上加入社交电商的核心逻辑,复购和裂变!

最初的公式,算出来的是初始销售额。加入复购与裂变后,就成为我们持续经营的销售额,我们称它为持续经营值。持续经营值应当等于复购产生的总额+裂变产生的总额。

我们先来看复购总额,如果今天到店购买的100个客户,在今后的一个月内共产生了100次复购,那么我们的复购率就等于100%,那么复购总额就等于客户数X复购率X单价,假设我们单价为1000,那复购总额就等于100的客户数乘以100%的复购率X1000单价,等于10万。

再来看裂变总额,如果今天到店购买的100个客户,每人裂变了2个客户,那么我们的裂变率就为200%,那么裂变总额就应该等于100的沉淀客户数X200%的裂变率X1000的客单价,等于20万,我们将裂变总额称之为社交增量。那么我们持续经营值就为10万+20万,等于30万。

公式归纳为:

持续经营值=复购总额+社交增量

复购总额=客户数X复购X单价

社交增量=裂变客户数X裂变率X单价

以上三个公式就是我们社交电商的底层运营逻辑。那么我们该如何具体运用这些公式呢?

我们要牢牢把握住复购和裂变这两个社交电商的核心关键词。利用微信个人号这个社交化的第一媒介,把我们的客户加到微信个人号,进行持续经营。

这就是提升复购与加强裂变最为有效的方式。

我有个朋友,在淘宝平台发展的初期就已经投身电商,有多个天猫旗舰店与c店,主营女装,每年的销售额达到一两个亿。但就在淘宝电商的鼎盛时期,他却开始转型社交电商。他开始有意识的将天猫平台的流量引导到微信个人号,经过1年多的沉淀,已经积累了30多万固定粉丝。

现在,在微信上直接销售额已经占总营业额的四成以上。也就是说,复购占据了他们整个销售额的相当大的比重。如果他将这30万的粉丝进行裂变,整个的销售额还会以几何增长的形式递增。

裂变就能快速低成本的获取新的流量,进而获得新的转化率,再到提升销售额,形成一个销售闭环,我们称之为客户的自循环。

任何生意都可以分为四个阶段来进行概括

第一,让更多的人来

第二,让来的人都买

第三,让买了的人再来买

第四,让买了的人再介绍人来买

任何企业都要用复购流量和转介绍流量替代广告流量,实现客户的自循环,构建社群商业模式。

所以,回到最初的案例,小美应该通过微信与客户建立信任,通过品牌与形象设计,在客户心中建立固定的人设印象,再通过精细化运营朋友圈,引起客户复购欲望,适当的配合活动进行粉丝裂变,构成销售闭环。

通过微信个人号的运营,掌握复购和裂变这两大绝招,就真正掌握了社交电商的底层运营逻辑。小美的生意就能实现超速增长!

以上,《微信社交电商30讲》第四讲内容到此就结束了,下一讲,我们为大家介绍社交电商的运营结构。



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